من در زمان خود یک یا دو شرکت استارت آپی را اداره کرده ام و شرکت هایی را اداره کرده ام که گهگاه برای تامین حقوق خود با مشکل مواجه هستند. بیش از یک بار، برگزاری یک فروش محدود با تخفیف باعث نجات شرکت می شود – اما محاسبه نشان می دهد که در حالی که فروش با تخفیف شدید می تواند موجودی بانکی شما را بهبود بخشد، تا حدودی برای نتیجه نهایی شما فاجعه آمیز است. از همین رو.
مردم عاشق تخفیف هستند. و اگر مشتری هستید، خیلی ساده به نظر می رسد – قیمت 20٪ کاهش می یابد و معامله خوبی دریافت می کنید. با این حال، به عنوان یک خرده فروش یا استارتاپ، ریاضی به نفع شما نیست. از آن بگذریم.
تصور کنید که یک تجارت کوچک وارداتی را اداره کنید. قبل از جذب مشتری از طریق تبلیغات اینستاگرام و تصاویر سبک زندگی بدبو، ابزارهای ارزانی می‌خرید و با یک برند پیچیده به آنها سیلی می‌زنید. با خرید 5000 واحد از این واحدها، می توانید هر کدام را با 9 دلار از علی بابا خریداری کنید – و این یک معامله است. خوش به حالت.
شما 5000 عدد سفارش می دهید و وارد می کنید. شما قبلاً 45000 دلار برای آنها هزینه کرده اید، 1500 دلار دیگر را برای حمل و نقل، 10٪ برای مالیات واردات خرج کرده اید، و متوجه می شوید که 9٪ از واحدها کار نمی کنند (بالاخره، علی بابا است). خوشبختانه، به طور جادویی، بدون ارسال آنها به مشتریان نهایی و مجبور به تحویل گرفتن آنها در ازای بازپرداخت یا بازپرداخت، متوجه این موضوع می شوید.
در هر صورت، با حذف واحدهایی که کار نمی کنند و هزینه کل 51000 دلار است، هر یک از 4550 واحد عملیاتی هر کدام 11.21 دلار برای شما هزینه دارد. بیایید به تفکیک هزینه ها نگاه کنیم:
شما فکر می کنید می توانید محصولات را به قیمت 19.99 دلار بفروشید، که به شما یک حاشیه سود سالم می دهد. اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که جهنم ابدی این چیزها را بفروشید. شما برای هر ویجتی که می فروشید 8.78 دلار درآمد کسب می کنید. چشمگیر؛ تبریک می گویم، به پشت خود دست بزنید:
البته باید مقداری تبلیغات هم انجام دهید. شما فهمیدید که چگونه می توانید یک مشتری جدید با 3 دلار بدست آورید. این است واقعا چشمگیر و البته، این حاشیه سود شما را از بین می برد:
پس از چند ماه، فروش به میزان قابل توجهی کاهش می یابد زیرا افراد دیگری وارد بازار می شوند. نگران نباشیدتو فکر می کنی. من چند ترفند در آستین خود دارم. و شما چاقوی تخفیف را بیرون می آورید. ابتدا با 10 درصد تخفیف امتحان کنید. این کار خیلی خوب است. شما انجام می دهید دلار دیوانه اینجا. اما، البته، رقبا هنوز در پاشنه شما هستند، بنابراین شما تصمیم می‌گیرید که واقعاً این کار را انجام دهید. اول با 25 درصد تخفیف. سپس با 40 درصد تخفیف. این به آنها نشان می دهد…
از نظر مشتری راضی هستند. این همه است آنها دیدن:
مشتریان متوجه کاهش قیمت ها می شوند. عالی! دیوانه وار خرید می کنند.
در یک نقطه متوجه چیزی می شوید: فقط کمی قیمت را کاهش می دهید، اما آنقدر پول در نمی آورید. چی شد؟ خوب … چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که شما تخفیف می دهید، نه قیمت فروش. شما تخفیف های خود را از سود خود می دهید. تمام هزینه های دیگر ثابت می ماند.
به محض اینکه شروع به بررسی دقیق اعداد می کنید، متوجه می شوید که چرا ممکن است تخفیف چندان ایده خوبی نبوده باشد. البته کاهش قیمت از 19.99 دلار به 14.99 دلار تنها یک تفاوت 5.00 دلاری است … اما سود شما از 5.78 دلار در هر واحد به 0.78 دلار کاهش یافته است. این … یک تجارت نیست.
البته، اگر تدارکات فیزیکی محصول ندارید، قیمت واحد احتمالاً کمتر از این نمودارها است – اما حتی در یک تجارت SaaS، هزینه‌هایی خواهید داشت. پشتیبانی مشتری، هزینه های سرور و غیره قبل از شروع کاهش قیمت، مطمئن شوید که قیمت کالاهای فروخته شده خود (COGS) را می دانید.
علاوه بر این، همه اینها به این معنا نیست که هرگز نباید امتیاز بدهید. اگر اقلامی در انبار خود دارید و فاکتوری در حال تعلیق است، انحلال آن و پرداخت قبوض عاقلانه تر از خروج از تجارت است. شاید می‌خواهید سهام قدیمی را تسویه کنید، شاید می‌خواهید به مشتریان جدید پاداش دهید، یا شاید می‌خواهید مشتریان جدید را جذب کنید. همه چیز منطقی است – اما به خاطر داشته باشید که تخفیف در نتیجه نهایی به چه معناست. صفحات گسترده را جدا کنید، محاسبات را انجام دهید و به طور تصادفی اقلام خود را در حاشیه ای که منطقی نیست، نفروشید.