به‌عنوان یک سرمایه‌گذار سابق، من همیشه به بنیانگذاران می‌گویم که قوی‌ترین ابزاری که می‌توانند هنگام جمع‌آوری سرمایه از آن استفاده کنند، عملکرد مبتنی بر داده است.
مدیریت داده ها در دوره های عدم اطمینان و بی ثباتی بازار حتی ارزشمندتر است. با توجه به اینکه سرمایه گذارانی که به دنبال حذف ریسک تصمیمات سرمایه گذاری خود هستند، آمدن به میز با شواهد محکمی از پتانسیل رشد شرکت شما کلید موفقیت شرکت های جذب سرمایه است.
ارزش داده های مالی با ارزش در زمان واقعی اکنون از نرم افزار ابری در دسترس است، اما بدون راهنمایی مناسب – یا هموار بودن داده ها – بنیانگذاران و سرمایه گذاران فرصت استفاده از این دارایی ها را از دست می دهند. من قویاً معتقدم که مدیریت بهتر داده‌ها نه تنها پتانسیل شرکت‌های منفرد را باز می‌کند، بلکه برای یک نسل کامل از بنیانگذاران از پیشینه‌های سنتی کم‌نمایش نیز قفل می‌کند.
اگر کمی بیشتر افزایش دهیم، یک شاخص وجود دارد که شرکت ها برای نشان دادن پتانسیل رشد خود و جذب سرمایه گذاران باید به درستی دست پیدا کنند: نسبت LTV / CAC آنها.
LTV / CAC چیست و چرا اهمیت دارد؟
هزینه زندگی (LTV) و هزینه خرید (CAC) دو مورد از رایج‌ترین معیارهایی هستند که هم سرمایه‌گذاران و هم شرکت‌ها برای ارائه تحلیل هزینه و فایده و در نهایت پیش‌بینی ارزش شرکت استفاده می‌کنند.
وقتی شرکت‌ها مشتریانی را به دست می‌آورند، روش صحیح نگاه کردن به آن مشتری نه تنها به عنوان یک خریدار یک‌باره، بلکه به‌عنوان یک دارایی جریان نقدی بلندمدت است. LTV هم به سرمایه گذاران و هم به شرکت ها کمک می کند تا ارزش بالقوه بلندمدت مشتریان خود را محاسبه کنند، به خصوص زمانی که انتظار می رود آنها برای مدت طولانی به پرداخت کالاها و خدمات ادامه دهند.
در حالی که بنیانگذاران بلندپایه ممکن است تمایلی به اتخاذ رویکرد محافظه کارانه نداشته باشند، این می تواند کلید ایجاد اعتماد سرمایه گذار باشد.
برای به دست آوردن این مشتریان، شرکت ها باید سرمایه (با استفاده از حقوق صاحبان سهام، بدهی، یا جریان نقدی آزاد خود) را برای تاکتیک هایی مانند کمپین های تبلیغاتی پولی، کارکنان فروش و غیره صرف کنند. کل هزینه هایی که به جذب یک گروه خاص از مشتریان کمک می کند، CAC برای آن گروه در نظر گرفته می شود.
سرمایه‌گذاران از LTV/CAC برای اندازه‌گیری اینکه آیا سرمایه‌گذاری کوتاه‌مدت یک شرکت در فروش و بازاریابی، ارزش کسب‌وکار را ایجاد می‌کند یا از بین می‌برد و برای تعیین اینکه آیا سرمایه اضافی به مقیاس مؤثر تجارت کمک می‌کند یا خیر، استفاده می‌کنند. اندازه گیری نسبت بین LTV و CAC به سرمایه گذاران اجازه می دهد تا پیش بینی کنند که آیا دادن پول بیشتر به یک شرکت برای CAC منجر به بازده مثبت یا منفی سرمایه گذاری می شود.
نسبت LTV / CAC پایین یک پرچم قرمز است، زیرا نشان می دهد که شرکت به طور موثر مشتریان با ارزش بالا را به دست نمی آورد و در نهایت برای رشد به سرمایه گذاری بیشتری نیاز دارد. از سوی دیگر، نسبت قوی LTV-CAC نشان می دهد که تزریق سرمایه جدید می تواند به سرعت بخشیدن به رشد کمک کند.
شرکت ها کجا اشتباه می کنند؟
بسیاری از اشتباهات رایج ناشی از استفاده از معیارهای اشتباه برای بیان داستان شماست. من اغلب می بینم که بنیانگذاران LTV / CAC a را محاسبه می کنند پایه درآمدزمانی که LTV / CAC a واقعاً محاسبه می شود پایه حاشیه ناخالص برای رشد مالی ضروری است.