تولید سرنخ ها سنگ بنای مهم دنیای فروش است – در دریای به ظاهر بی پایان از سرنخ ها، باید بدانید چه کسی می خواهد بخرد یا چه کسی می تواند آنچه را که می فروشید بخرد تا بتوانید پیشنهادات خود را (هم زمان و هم انرژی خود) را در این زمینه متمرکز کنید. یک راه متمرکز تر امروزه، استارت‌آپی که ابزارهای کسب‌وکار را برای کمک به تولید سرنخ، به‌ویژه در فروش B2B ایجاد می‌کند، در میان رشد قوی در سال گذشته، طیف گسترده‌ای از بودجه را اعلام می‌کند.
Qualified، یک پلت فرم تولید خط لوله که به طور خاص برای کاربران Salesforce طراحی شده است، 95 میلیون دلار در یک سری بودجه سری C جمع آوری کرده است، پولی که قصد دارد از آن برای ادامه ساخت فناوری خود و گسترش تجارت کلی خود استفاده کند. بودجه توسط Sapphire (بخش سابق یکی دیگر از بازیگران اصلی CRM، SAP، که اکنون مستقل است)، با سهام بزرگ Tiger Global و حامیان قبلی Norwest Venture Partners، Redpoint Ventures و Salesforce Ventures مدیریت می شود. (Salesforce سال گذشته لیگ Qualified Serie B را رهبری کرد.)
این تخمین فاش نشده است، اما به عنوان یک نقطه مرجع، PitchBook آن را در سال گذشته 376 میلیون دلار اعلام کرد و احتمالاً با توجه به رشد دیگر Qualified: درآمد استارت‌آپ San Francisco، به بیش از برآورد معمول 376 + 95 میلیون دلار افزایش یافته است. کریگ اسونسرود، مدیر عامل شرکت، در مصاحبه ای گفت: سالانه 400 درصد رشد می کند و حفظ مشتری خالص در حال حاضر 150 درصد است. مشتریان عبارتند از Autodesk، Fujitsu، GE Healthcare، GrubHub، HashiCorp، iHeartMedia، LaunchDarkly، Matterport، Netskope، OwnBackup، Poly، Recurly، Talend، Transplace و Vonage.
تمرکز Swensrud بر Salesforce هم کاربردی و هم فرهنگی است. این نه تنها محبوب‌ترین بسته CRM است که امروزه استفاده می‌شود و به اصطلاح به Qualified یک مخاطب بسیار واجد شرایط از مشتریان بالقوه می‌دهد، بلکه او و یکی از بنیانگذارانش شان Whiteley به عنوان CMOs و SVP برای این شرکت کار کرده‌اند – و بنابراین از هر دو شرکت می‌دانند. پتانسیل ها و کاستی های آن از نظر عملکرد.
(به طور مناسب، Qualified اکنون پلتفرم خود را Conveyor Cloud می نامد، که اشاره ای به نامگذاری است که Salesforce برای همه خطوط تولید خود استفاده می کند.)
Svensrud گفت: «ما روی مشتریان Salesforce متمرکز هستیم. «این بازار به تنهایی نشان دهنده صدها هزار مشتری B2B است و به ما امکان می دهد به زبان آنها صحبت کنیم. برنامه های ما این نیست که با سایر فروشندگان CRM کار کنیم. ما فقط و به شدت در اینجا متمرکز هستیم.»
چالش و فرصتی که Qualified شناسایی می‌کند و برای مقابله با آن ایجاد می‌کند، این واقعیت است که این روزها بیشتر فروش‌های B2B، اگر نگوییم به‌طور کامل، در پلت‌فرم‌های دیجیتالی که توسط وب‌سایت شرکت مستقر شده‌اند، آغاز می‌شوند. این یک روند رو به رشد است، اما در طول همه‌گیری کووید-19، زمانی که بسیاری از برخوردهای شخصی از بین رفت، کاملاً تسریع شد.
مشکل آنلاین این است که شما ارتباط انسانی زیادی را از دست می دهید، که برای شروع، توسعه و پایان فروش بسیار مهم است. این احتمال وجود دارد که، به عنوان یک خرده‌فروش، در واقع به داده‌های بسیار بیشتری در مورد علاقه‌مندان به یک محصول دسترسی داشته باشید – تا زمانی که بتوانید نحوه لمس آن داده‌ها را بفهمید.
در اینجا Qualified آمده است: این شرکت مجموعه‌ای از ابزارها را ارائه می‌کند که در سایت و سایر کانال‌های دیجیتال گنجانده شده است، و همچنین داشبوردی برای فروشنده فراهم می‌کند تا اطلاعات بیشتری در مورد کسانی که از سایت آنها بازدید می‌کنند درک کند، اطلاعات بیشتری در مورد آنها تعیین کند و ببینیم چگونه آنها می تواند به عنوان یک دلیل جالب برای آنها “واجد شرایط” باشد. به طور خاص، آنها با نوع نرم افزار، ابزارهای ناشناس که افراد از فناوری های تبلیغاتی یا بازاریابی می توانند برای اندازه گیری مخاطبان در شبکه استفاده کنند، تفاوتی ندارند، با این تفاوت که در اینجا آنها به یک مورد خاص تر از استفاده از فروش B2B اعمال می شوند. آنها می توانند ببینند که چگونه یک بازدیدکننده به یک سایت آمده است، آیا آنها مشتریان فعلی دارند یا خیر، و آنها را به داده های گسترده تری در پایگاه داده Salesforce شرکت مرتبط کنند.
اسونسرود گفت: «ما آن دسته از خریداران و خریدارانی را که واجد شرایط هستند، می گیریم تا بتوانید با آنها صحبت کنید.
ایده این است که ابزارهای دیجیتال سنتی – مانند پر کردن برخی جزئیات برای خواندن یک کاغذ سفید – دیگر آن را قطع نمی کنند. آنها نه تنها آزاردهنده و آزاردهنده هستند، بلکه در حال حاضر نیز بسیار قدیمی شده اند، با توجه به کاهش تحمل مردم برای به اشتراک گذاری اطلاعات شخصی یا سایر اطلاعات قابل شناسایی و دریافت هرزنامه در آینده (یا بدتر از آن) بر این اساس.
با توجه به میزان مشارکت کاربر در رسانه‌های اجتماعی، برنامه‌ها و کانال‌های دیگر، جالب است ببینید که Qualified چگونه موقعیت یک وب‌سایت را که به نوعی تبدیل به یک پروکسی دیجیتال برای دفتر فیزیکی یا دفتر مرکزی شرکت یا یک رویداد فیزیکی می‌شود، مشاهده می‌کند. می شود محل برگزاری «جلسات».
Rajiv Dham، یکی از شرکای Sapphire، می‌گوید: «دیدگاه Qualified برای تبدیل وب‌سایت به یک ماشین فروش و بازاریابی برای شرکت‌ها با استفاده از داده‌های مربوط به مقاصد مشتری و ارائه یک تجربه فروش شخصی‌سازی شده، اکنون روشی را که شرکت‌های B2B به فرآیند تولید خط لوله نزدیک می‌کنند، متحول خواهد کرد.» بیانیه. او همچنین با این دور به هیئت Qualified می پیوندد.