به عنوان یک شریک عمومی در یک شرکت سرمایه گذاری مخاطره آمیز کلاسیک سری A، خوشحالم که به طور منظم با بنیانگذاران شرکت های نرم افزار ابری صحبت می کنم. در این مرحله اولیه، هنوز کارهای زیادی باید انجام شود که شامل توسعه یک تیم فروش حرفه ای است.
بگذارید روی صحنه شرط بندی کنم: بنیانگذاران حدود دو سال است که در این کار بوده اند، یک محصول اولیه ساخته اند و اولین گروه مشتریان خود را به دست آورده اند. ARR 200,000 تا 500,000 دلار است. مشتریان اولیه توسط بنیانگذاران جذب شدند و بازار اولیه در این فرآیند تأیید شد. آنها اخیراً اولین BDR را برای تولید سرنخ های بیشتر استخدام کردند.
اکنون بنیانگذاران می خواهند اولین متخصص فروش خود را استخدام کنند و سوالات زیادی دارند. یک رهبر استخدام کنید و از بالا به پایین بسازید یا با یک نماینده فردی شروع کنید؟ چه نوع پروفایل و چه میزان تجربه باید داشته باشند؟ آیا استخدام چندین نماینده به طور همزمان به رشد سریعتر آنها کمک می کند؟
بنیانگذاران اغلب از شرکت های ابری موفق هستند و دیده اند که یک ماشین فروش موثر در مرحله رشد چگونه به نظر می رسد. اما این بسیار متفاوت از شرکتی است که به تازگی موتور فروش خود را راه اندازی کرده است، بنابراین اولین بحثی که من معمولا دارم در مورد فروش دیر یا زود است.
بنیانگذاران به کسی نیاز دارند که تصویر بزرگ را درک کند، حوزه کسب و کار را درک کند، عاشق فناوری باشد و مهمتر از همه، سوالات زیادی بپرسد.
به صحنه توجه کنید
فروش یک محصول اولیه در بازارهای نوظهور به مجموعه ای مبهم از مشتریان مانند پرتاب شدن به جنگل با چیزی جز یک چاقو است. شمال کجاست؟ آب، غذا و سرپناه کجاست؟ دوست یا دشمن کیست؟
برای موفقیت در این مرحله به نوع خاصی از فروشندگان حرفه ای نیاز است – فردی بسیار باهوش، خودگردان و کنجکاو که با مشتریان بالقوه مشورت می کند. آنها باید با کمبود وضوح، منابع و جهت احساس راحتی کنند.
بنیانگذاران اغلب مفتخرند که نمایه پرطرفدارترین کاندیدای فروش را با بهترین نتایج به اشتراک بگذارند، یعنی بیش از سه سال متوالی از سهمیه تکشاخ ابری میلیارد دلاری. آنها مطمئناً تأثیرگذار هستند، اما احتمالاً فرد مناسبی نیستند.
بنیانگذاران به کسی نیاز دارند که تصویر بزرگ را درک کند، حوزه کسب و کار را درک کند، عاشق فناوری باشد و مهمتر از همه، سوالات زیادی بپرسد. آنها به فروشنده ای با ذهن کنجکاو نیاز دارند که به طور مناسب مشتریان بالقوه را به چالش بکشد و به سرعت یاد بگیرد و سازگار شود. این شخص همچنین باید به اندازه کافی خلاق باشد تا تصور کند که چگونه فناوری می تواند ارزش را به روش های جدید و متفاوت ارائه دهد.